تخفیف دادن یا تخفیف ندادن، مسئله این است

  گاهی اوقات وقتی بازار کم رونق می شود و یا وقتی به تازگی کسب و کاری را شروع کرده ایم، این نیاز احساس می شود که لازم است تا با قدرت هرچه تمام تر و با بالاترین توان ممکن خود را به مشتریان معرفی کنیم. در اینگونه مواقع اولین راه حلی که به ذهن انسان می رسد، ارایه تخفیف است. تخفیف دادن مانند یک چاقوی دولبه است که استفاده درست از آن بسیار سازنده و استفاده نادرست از آن می تواند بسیار خطرناک باشد تا جایی که حتی منجر به پایان یک کسب و کار شود.

در زیر، فهرستی از دلایلی را آورده‌ام که باعث می‌شود شما برای ارائه تخفیف وسوسه شوید. در هر کدام از شرایط هم توصیه‌های خود را ذکر کرده‌ام. 

 - برای کسب تجربه و شناخته شدن: زمانی که کسب‌وکار خود را به تازگی آغاز کرده‌اید، ممکن است بخواهید تخفیف دهید. هزینه‌های کمتری که مشتریان پرداخت می‌کنند، پاداش آنها برای به‌کارگرفتن شخصی با تجربه کمتر است. در این صورت، دست کم اطمینان یابید که هزینه‌های خود را پوشش می‌دهید؛ از جمله زمانتان را. به سودهایی که از دست می‌دهید، به چشم سرمایه‌گذاری در آینده کسب‌وکار خود نگاه کنید.

 - برای تبلیغات: ممکن است گاه از شما خواسته شود که در کارهای خود تخفیف ارائه دهید و در مقابل، شرکت شما در یک رویداد، ترویج یابد. یا شاید از شما خواسته شود که در سفارش کاری یک فرد مشهور، تخفیف قائل شده و در ازای آن از اعتبار آن فرد برای تبلیغ کسب‌وکار خود بهره‌مند شوید. در صورتی که دو قانون ساده را دنبال کنید، این گونه توافق‌ها می‌تواند برای کسب‌وکارتان مفید باشد. نخست، مطمئن شوید که تمامی هزینه‌های خود (از جمله زمان) را پوشش داده‌اید. دوم، از حق خود دفاع کنید و اطمینان یابید که در هر مقاله یا مطلبی که در مطبوعات منتشر می‌شود، نام شما هم آورده می‌شود. این موضوع به آسانی از خاطر مخاطب شما فراموش می‌شود؛ به همین دلیل خجالت را کنار بگذارید و به او یادآوری کنید. اگر تخفیف دهید و در ازای آن هیچ اعتباری کسب نکنید، شکست خورده‌اید.

 - برای حمایت از یک شخص، گروه یا هدف خاص: گاه انتخاب ما این است که سفارش‌های کاری را با قیمتی کمتر انجام دهیم تا حس سخاوت یا بشردوستی خود را ارضا کرده باشیم. زمان‌هایی قصد داریم در یک خیریه یا مساله اجتماعی نقش داشته باشیم که برای آن ارزش قائلیم. شاید قصد داریم که برای برخی گروه‌ها و نهادهای مذهبی کار کنیم و مقداری پاداش اخروی کسب کنیم. ممکن است بخواهیم برخی از خدمات کسب‌وکار خود را به یکی از اعضای خانواده یا دوستان خود هدیه دهیم. در تمام این شرایط، لازم است که تمام هزینه‌های خود و هزینه زمانتان را دریافت کنید که در انتها با ضرر و زیان مواجه نشوید.

 - برای جذب یک مشتری که به شدت قصد کار کردن با او دارید: به تازگی فردی به شرکت ما مراجعه کرد که سلیقه‌اش کاملا با من شباهت داشت. از مواردی که لذت می‌بردم، به شگفت می‌آمد و مواردی که برای من خسته‌کننده بودند، برای او هم کسالت‌آور بود. در مورد کلیات و جزئیات پروژه کاری به توافق کامل رسیدم و زمان صحبت از پول شد. با شروع بحث مالی، مشخص شد که توان پرداخت نرخ کارهای مرا ندارد. با این حال، نمی‌خواستم که او را از دست بدهم. او مشتری رویایی من بود! می‌دانستم که کار کردن با او بسیار لذت‌بخش خواهد بود و به همین دلیل پیشنهاد قیمتی پایین‌تر به او دادم؛ قیمتی که باز هم برای من سودآور بود اما حاشیه سود را به شدت کاهش می‌داد. اما شما در این‌گونه تصمیم‌گیری‌ها محتاط باشید. من بخشی از سود سفارش‌های کاری معمول خود را در یک «صندوق اضطراری» ذخیره می‌کنم و به‌دلیل آن می‌توانم در چنین شرایطی از قسمتی از درآمدهای خود چشم‌پوشی کنم.

 - برای افزایش توصیه‌ها و ارجاع‌ها: چنین کاری نکنید! هرچند بخش مهمی از مشتریان از طریق توصیه و ارجاع دیگر افراد به شما مراجعه می‌کنند، زیان چنین کاری از سود آن بیشتر است. مشتریان همیشه به من می‌گویند که اگر به آنها تخفیف دهم، مرا به دوستان و اقوام خود هم معرفی می‌کنند. برخی از آنها هم درخواست تخفیف می‌کنند تا «مشتری دائمی من شوند». احتمالا آنها به شما هم همین حرف را می‌زنند. باور نکنید. دوستان و اقوام آنها هم اگر به شما مراجعه کنند (موضوعی که هیچ تضمینی برای آن نیست)، درخواست تخفیف خواهند کرد. به صورت مودبانه ولی قاطعانه به مشتریان خود توضیح دهید که برای چه چیزی پول پرداخت می‌کنند و چرا هزینه آنها به این سطح رسیده است. بیشتر آنها قانع خواهند شد و می‌توانید با خیال راحت به بقیه اجازه دهید که به سراغ دیگر رقبای شما بروند.